Viele Vertriebsverantwortliche kämpfen damit, ihre Ziele von Quartal zu Quartal, Jahr für Jahr zu erreichen. Warum? Weil meistens ihre Go-to-Market (GTM)-Strategien ein Flickwerk aus nicht zusammenhängenden Prozessen, nicht abgestimmten Systemen und isolierten Teams sind. Sie haben kein integriertes Betriebsmodell von Vertrieb, Marketing, Kundenservice und Account Management implementiert und sind den größeren Wettbewerbern ausgeliefert.
Moderne Vertriebsorganisationen sind verzahnt mit dem Marketing und verfügen über skalierbare Prozesse, die zu vorhersagbaren Resultaten führen. Bei diesem Vorgehen wird heute von Revenue Operations bzw. Revenue Architecture gesprochen. Erfunden und verfeinert in der B2B-Software-Industrie orientieren sich heute zunehmend mehr Industrieunternehmen an diesen Methoden – nicht zuletzt weil die Performance für sich spricht.
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Sales Consultants
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Sales Tools
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erfolgreiche Projekte
Herausforderungen der traditionellen Vertriebsorganisation
Kostendruck: Der steigende Kostendruck und ein unsicheres makroökonomisches Umfeld verlangen eine verstärkte Digitalisierung und Effizienzsteigerungen. Daten und Analytics werden zentral, um fundierte Entscheidungen zu treffen und Vertriebsstrategien zu optimieren.
Next Generation: Die neue Generation von Einkäufern, oft unter 40 Jahre alt, zeigt ein verändertes Kaufverhalten, geprägt von Plattformen wie LinkedIn & TikTok sowie der Bequemlichkeit von Amazon % Netflix. Sie erwarten nahtlose Experiences und intuitiven, personalisierten Service, wodurch traditionelle, auf persönliche Interaktionen basierende Vertriebsmodelle an Bedeutung verlieren.
Fachkräftemangel: Zusätzlich verschärft der Fachkräftemangel im Vertrieb die Situation, verstärkt durch die bevorstehende Pensionierung erfahrener Baby-Boomer. Um diese Wissenslücke zu schließen, ist die Transformation zu einem skalierbaren, prozessgeleiteten Vertriebsmodell entscheidend. Dies verringert die Abhängigkeit von einzelnen Spitzenverkäufern und ermöglicht es weniger erfahrenen Mitarbeitern, erfolgreich zu agieren.
Megatrend: Revenue Architecture & Revenue Operations
In einer Welt, in der Abteilungen oft isoliert arbeiten und Chancen ungenutzt bleiben, ist es entscheidend, dass Unternehmen ihre internen Strukturen neu denken. Um Wachstum zu sichern und die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen, müssen Marketing, Vertrieb und Kundenservice enger zusammenarbeiten. Das Ziel ist, Silos zu überwinden und eine konsistente Customer Journey zu schaffen, die sowohl Kundenzufriedenheit als auch Effizienz steigert. Und der Megatrend Revenue Operations (RevOps) macht diese Vision möglich.
RevOps integriert Marketing, Vertrieb und Kundenservice in ein einheitliches Operating Model, das auf datengesteuerte Entscheidungen setzt. Diese enge Zusammenarbeit harmonisiert den gesamten Kundenlebenszyklus, optimiert interne Prozesse und nutzt jede Phase der Customer Journey bestmöglich. Das Ergebnis ist ein nahtloses, kundenorientiertes Operating Model, das den Umsatz signifikant steigern kann.
Beyond the Sales Funnel: Das Bowtie Modell
Der klassische Sales Funnel hat im B2B-Vertrieb an Relevanz verloren, da er nur den Weg bis zum Verkaufsabschluss abbildet und das Potenzial der Kundenbeziehung nach dem Kauf vernachlässigt. Im modernen B2B-Vertrieb setzt man auf das Land & Expand-Prinzip, bei dem Kunden langfristig ausgebaut werden. Das Bowtie-Modell (von WinningbyDesign) ersetzt den traditionellen Funnel, indem es den gesamten Kundenlebenszyklus – vom ersten Kontakt bis zum langfristigen Ausbau – integriert darstellt.
Marketing: Auf der linken Seite liegt der Fokus auf Marketing, das Awareness und Education abdeckt, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu qualifizieren.
Sales: Der Vertrieb übernimmt in der Phase Selection und Commit, in der es um „klassische“ Vertriebsaktivitäten und den Vertragsabschluss geht.
Account Management: Nach dem Abschluss wechselt der Kunde auf die rechte Seite, wo Account Management und Kundenservice die Phasen Onboard, Retention und Expansion begleiten. Kundenservice, unterstützt durch digitale Lösungen wie Self-Service-Plattformen & Apps, spielen dabei eine wichtige Rolle.
Unsere Services für Ihre Sales Transformation
Wir helfen B2B Unternehmen, die Transformation im Vertrieb erfolgreich umzusetzen & begleiten Sie auf dem Weg zum Megatrend Revenue Operations (RevOps). Wir kombinieren strategische Expertise mit technologischen Lösungen, um Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren & Ihr Markt-Potenzial voll auszuschöpfen. Dazu gehören u.a. folgende Services:
Go-To-Market Strategy: Wir entwickeln eine maßgeschneiderte Go-To-Market-Strategie, die Ihre Zielmärkte effektiv anspricht und Wachstum ermöglicht.
Demand Generation: Wir sorgen dafür, dass Ihre Marke gezielt Nachfrage bei relevanten Zielkunden generiert. Von Branding bis Account Based Marketing.
Lead Generation: Wir implementieren Maßnahmen zur Lead-Generierung, um qualifizierte Leads in Ihren Funnel zu bringen. Wir optimieren die Lead-Management- und Qualifizierungsprozesse.
Process Consulting: Wir optimieren Ihre internen Vertriebs- und Marketing-Prozesse, um Effizienzsteigerungen zu realisieren und das Ergebnis zu steigern.
CRM-Optimierung: Wir passen Ihr CRM-System so an, dass es Ihre Transformation und Ihre zukünftigen Anforderungen optimal unterstützt. Auf Wunsch arbeiten wir mit Ihren bestehenden Partnern zusammen.
Unser Sales Tool Portfolio
Wir sind in unserer Strategie- und Prozessberatung agnostisch und empfehlen unabhängig von Technologien die beste Lösung für Ihr Unternehmen. Wir unterstützen Sie bei der Evaluierung der Tools und bieten Expertise bei der Implementierung als Partner ausgewählter Tools. Wir sind Implementierungs Expert:innen für folgende Tools:
Salesforce: Als Salesforce-Partner nutzen wir diese CRM-Plattform, um komplexe Vertriebsprozesse zu automatisieren und Marketing, Vertrieb und Kundenservice nahtlos zu integrieren – wir nennen das Customer360.
HubSpot: Als HubSpot-Partner bieten wir eine CRM- und Marketing-Automatisierungslösung, die die Lead-Generierung optimiert und konsistente Kommunikation sicherstellt.
Dealfront: Als Dealfront-Partner setzen wir dieses Tool zur Markt- und Konkurrenzanalyse ein, um fundierte Entscheidungen für Ihre Go-to-Market-Strategie zu treffen.
Reply.io: Als Reply.io-Partner automatisieren wir Outreach-Kampagnen, um effiziente und personalisierte Vertriebsprozesse mit höherer Konversionsrate zu gestalten.
LinkedIn Sales Navigator: Als Partner nutzen wir dieses Tool zur präzisen Identifizierung und Ansprache von Zielkunden, um tiefere Einblicke und eine optimierte Zielgruppenansprache zu gewährleisten.
Case Study: ALPLA
ALPLA ist ein weltweit führender Anbieter von Verpackungslösungen. Ursprünglich stark im Bereich maßgeschneiderter Verpackungen für Großkunden verankert, verfolgt ALPLA nun die Strategie, in neue Geschäftsfelder vorzudringen. Diese Erweiterung erfordert eine umfassende Transformation, um von einem Großkunden-Vertrieb zu einem flexibleren Modell zu wechseln. Wir haben ALPLA bei der Umsetzung einer Account Based Marketing (ABM) Strategie für das Tier3-Segment unterstützt, um neue Produkte effektiv am Markt zu positionieren. Highlights des Sales Transformationsprojektes:
ICP-Entwicklung: Wir entwickelten ein Ideal Customer Profile (ICP), um gezielt die richtigen Unternehmen und Entscheidungsträger anzusprechen, was die Basis der ABM-Strategie bildete.
Outreach: Wir implementierten eine gezielte Outreach-Strategie, um relevante Entscheidungsträger effektiv zu erreichen und Interesse an neuen Produkten zu wecken.
Prozess-Beratung für Lead Management : Wir strukturierten den Lead Management Prozess neu, um sicherzustellen, dass Leads effizient in den Vertrieb überführt und bearbeitet werden.
CRM Requirement Engineering: Wir definierten die Anforderungen an das CRM-System, um die ABM-Strategie nahtlos zu integrieren und eine datengetriebene Vertriebssteuerung zu ermöglichen.
Wir begleiten Sie zu mehr Power im Vertrieb.
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Strategie Beratung
Unsere Expert:innen analysieren Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien für Tier 2 und Tier 3 Segmente. Wir entwickeln maßgeschneiderte Strategien, die auf die spezifischen Bedürfnisse dieser Zielgruppen zugeschnitten sind und Ihr Unternehmen erfolgreich in neuen Marktsegmenten positionieren.
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Prozessoptimierung & Automatisierung
Wir analysieren Ihre bestehenden Marketing- und Vertriebsprozesse und identifizieren Optimierungspotenziale. Unser Fokus liegt auf der Automatisierung und Integration Ihrer Systeme. Durch die Optimierung Ihrer Prozesse schaffen wir eine Basis für Wachstum.
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System & Daten-Optimierung
Wir analysieren und optimieren Ihre CRM-Systeme & die Datenqualität. Mit einem Deep Dive in Ihre Datenstrukturen und einer Prüfung der Datenintegrität schaffen wir eine solide Basis. Unsere Expertise garantiert, dass Ihre Systeme effizient arbeiten und strategische Entscheidungen optimal unterstützen.
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Kampagnen- und Kanal-Management
Wir analysieren Ihre aktuellen Marketingkampagnen und Vertriebskanäle auf Effizienz und Potenziale. Durch die Optimierung und Integration verschiedener Kanäle entwickeln wir eine konsistente Multichannel-Strategie, die Ihre Marktdurchdringung erhöht und die Zielgruppenansprache verbessert.
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Team & Rollen-Assessment
Wir führen Interviews mit zentralen Rollen in Ihrem Unternehmen durch, um die Effizienz und Struktur Ihrer Teams zu bewerten. Basierend auf diesen Erkenntnissen entwickeln wir Empfehlungen zur Optimierung der Teamstrukturen, um die Zusammenarbeit zu verbessern und die Performance nachhaltig zu steigern.
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Business Design & Customer Journey Evaluation
Wir evaluieren Ihr aktuelles Operating Model und Ihre Customer Journey, um Schwachstellen und Potenziale zu identifizieren. Mit einem tiefen Verständnis für Ihre Kundenbedürfnisse entwickeln wir maßgeschneiderte Lösungen, die das Kundenerlebnis verbessern und die Kundenbindung stärken.
Die Basis für langfristigen Vertriebserfolg
360° Sales Audit
Unser 360° Sales Audit bietet eine umfassende Analyse Ihrer Vertriebsarchitektur, einschließlich Strategie, Prozesse, Systeme und Teamstrukturen. In einem abschließenden Workshop präsentieren wir konkrete, umsetzbare Initiativen mit sofortiger Wirkung auf Ihre Pipeline.
Zusätzlich entwickeln wir eine detaillierte Roadmap mit strategischen Maßnahmen und Quick Wins, die Ihr Vertriebspotenzial maximiert und den Grundstein für langfristigen Erfolg legt.
Flexible Unterstützung für Ihre Vertriebsteams
BDR/SDR as a Service
Unser BDR/SDR as a Service bietet Ihnen eine Lösung zur schnellen Kompensation von Fluktuationen in Ihrem Vertriebsteam. Als Berater und Umsetzer integrieren wir uns nahtlos in Ihr Team und übernehmen die Lead-Generierung und Qualifizierung, während wir gleichzeitig die Transformation Ihrer Vertriebsprozesse vorantreiben.
Wir bringen nicht nur operative Exzellenz mit, sondern auch strategische Expertise, um Ihre Sales-Pipeline nachhaltig zu stärken. Mit unserem flexiblen Service stellen wir sicher, dass Ihr Vertrieb auch in Zeiten von Personalengpässen leistungsfähig bleibt und Wachstum erzielt.
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