Wenn Marketing & Vertrieb Hand in Hand gehen

Unter Account Based Marketing verstehen wir eine gezielte Strategie, bei der es darum geht, bestimmte Unternehmen als "Target Accounts" nach vordefinierten Kriterien in einem Ideal Customer Profile (ICP) zu definieren. Im Gegensatz zu herkömmlichen Marketingansätzen, die oft eine breite Zielgruppe ansprechen, zielt ABM darauf ab, Marketing- und Salesmaßnahmen maßgeschneidert für spezifische Unternehmen zu entwickeln, um deren Engagement und Konversionsraten zu maximieren.

Dies ist insofern wichtig, da sich auch im B2B-Bereich Unternehmen zunehmend personalisierte Einkaufserlebnisse erwarten, die sie aus dem B2C-Bereich kennen. Account Based Marketing trägt dazu bei, solche individuellen Erlebnisse für Zielunternehmen zu schaffen.

Unser Team von ausgewiesenen Expert:innen arbeitet eng mit Ihnen zusammen, um Ihre Zielkunden auf allen relevanten Kanälen zu erreichen. Wir bieten eine umfassende Betreuung von der Beratung bis zur fortlaufenden Umsetzung an. Unsere Services umfassen:

• Ideal Customer Profiles (ICP): Strategische Beratung zur Definition und Auswahl von Target Accounts.

• Data Modelling: Data Management und Data Enrichment, um Target Accounts gezielt ansprechen zu können.

• Content Development: Erstellung maßgeschneiderter Inhalte für Kampagnen.

• Campaign Management: Aufsetzen, Rollout und kontinuierliche Optimierung der Kampagnen.

• Analytics: Ständige Analyse und Optimierung, um sicherzustellen, dass die Target Accounts effektiv erreicht werden.

• Lead Management: Effektive Verwaltung und Pflege von Leads zur Qualifizierung für Sales.

• CRM-Integration: um alle Touchpoints mit Leads und Kunden zentral steuern zu können.

• Business Process Consulting: Optimierung von internen Abläufen.

Unser Framework für erfolgreiche Account-Based Marketing (ABM) Kampagnen und die Transformation von Marketing und Vertrieb umfasst fünf Kernbereiche: Accounts, Story, Content, Kampagnen und Qualifizierung und Lead Management.

• Accounts: Wir identifizieren und bewerten Target Accounts nach ihrem Potenzial und den ICP Kriterien (Ideal Customer Profile). Die enge Zusammenarbeit mit Vertrieb ist dabei essenziell.

• Story: Eine überzeugende Value Proposition wird in einer klaren und ansprechenden Story vermittelt. Wir entwickeln kontinuierlich kreative Ansätze, um die Target Accounts zu erreichen.

• Content: Wir sprechen Target Accounts mit relevanten Inhalten an, passen bestehenden Content an und binden Expert:innen und Vertrieb ein, um die Genauigkeit zu erhöhen.

• Kampagnen: Wir wählen die effektivsten Kanäle aus, um die Target Accounts optimal zu erreichen, und bauen auf erfolgreichen Strategien auf.

• Qualifizierung und Lead Management: Ein klarer Nachfass-Prozess sichert systematisches Lead Nurturing und Lead Management, unterstützt durch Scoring- und Grading Modelle sowie eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

Für eine erfolgreiche Umsetzung von ABM Projekten sorgen spezialisierte Tools für die gewünschte Performance. Wir bieten Beratung, die Auswahl passender Tools und implementieren diese auf Wunsch. Weiters legen wir großen Wert auf Enablement, damit Ihr Team die Technologien optimal nutzen kann.

Zu unserem Portfolio gehören einerseits die großen Plattformen wie Salesforce, Google oder Hubspot. Andererseits sind wir mit den vielen Tools im Sales Universum vertraut und wissen, wie diese effektiv verbunden werden. Dazu gehört u.a. Dealfront, Sales-Viewer, Oktopost oder der LinkedIn Sales Navigator.

LinkedIn hat sich als unverzichtbares Werkzeug im Account Based Marketing (ABM) etabliert, insbesondere durch den LinkedIn Sales Navigator und gezielte LinkedIn Kampagnen. In unseren ABM-Projekten stellen wir ein interdisziplinäres Team aus Sales Consultants und Digital Marketern zur Verfügung, das eine präzise Ansprache von Zielaccounts ermöglicht und somit Performance von ABM erheblich steigert.

Prospecting auf Basis von LinkedIn-Daten: Der LinkedIn Sales Navigator erlaubt eine gezielte Identifikation und Segmentierung von potenziellen Kunden, die den Ideal Customer Profiles (ICP) entsprechen.

LinkedIn Kampagnen für Target Accounts: Gezielte LinkedIn Kampagnen spielen personalisierte Botschaften direkt an definierte Zielaccounts aus. Dabei erhalten unterschiedliche Buying Personas maßgeschneiderte Inhalte.

LinkedIn Remarketing (Website & Custom Audiences): LinkedIn Remarketing ermöglicht es, bestehende Kontakte durch gezielte Ansprache weiter zu pflegen. Durch den Einsatz von Website Audiences und Custom Audiences entsteht eine integrierte Customer Journey.

Auch im B2B-Marketing, wo Daten und Strategie im Mittelpunkt stehen, bleibt die Kreation der entscheidende Faktor, der über den Erfolg von B2B- und ABM-Kampagnen entscheidet. Das Creative ist die Variable zum Erfolg – deshalb setzen wir Als Account Based Marketing Agentur in unseren Kampagnen auf durchdachte, kreative Ansätze, die Business-Ziele mit emotionaler Ansprache verbinden. Dazu gehört u.a.:

• Perfekte Story und Content: Eine interessante Story und der richtige Content sind unverzichtbar, um das Interesse der Zielpersonen zu wecken. Diese müssen auf einem starken strategischen Insight basieren, um wirklich relevant zu sein und die Aufmerksamkeit zu gewinnen.

• Bedürfnisorientierte Kampagnen: Entscheidungsträger:innen werden täglich mit Anfragen überhäuft. Es gewinnen nur Kampagnen, die exakt auf die Bedürfnisse zugeschnitten sind. Wir erarbeiten die Pain Points und Bedürfnisse aller Buying Personas und entwickeln maßgeschneiderte Botschaften, die deren Need exakt treffen.

• Sprache der Zielgruppe sprechen: Die Verwendung des richtigen Jargons & Fachbegriffe, die zur jeweiligen Industrie & Zielgruppe passen, ist erfolgskritisch. Nur durch eine marktgerechte Ansprache kann eine Kampagne im B2B-Marketing erfolgreich sein.

ALPLA, ein global führender Anbieter von Verpackungslösungen, fokussierte sich traditionell auf maßgeschneiderte Verpackungen für Großkunden. Im Zuge seiner Wachstumsstrategie expandierte ALPLA in neue Geschäftsfelder wie z.B. Pharma. Diese Neuausrichtung erforderte eine Sales-Transformation. Die Umsetzung einer ABM-Strategie unterstützte ALPLA erfolgreich bei der Erschließung neuer Geschäftsfelder und der Etablierung einer agileren Vertriebsstrategie. Highlights des ABM Projektes waren u.a.:

• Website- und Conversion Funnel-Optimierung für Lead-Formulare: Wir verbesserten die Usability der Website und optimierten die Lead-Formulare, um die Konversionsraten zu steigern.

• Kampagnen inkl. Messaging-Entwicklung:Wir entwickelten gezielte LinkedIn-Kampagnen mit personalisierten Nachrichten, um Entscheidungsträger:innen zu erreichen.

• Outreach auf die Target Accounts: Durch eine Omni-Channel Outreach-Strategie mit personalisierten E-Mails, LinkedIn-Nachrichten und Anrufen steigerten wir die Anzahl vereinbarter Meetings.

• Operating Model Consulting: Wir verbesserten die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Die Erkenntnisse flossen in andere Projekte wie die CRM-Implementierung ein.

Angesichts wirtschaftlicher Herausforderungen wie Rezession, sinkende Auftragslage und steigender Druck zur Digitalisierung wird klar: The Party Is Over. In unserer OMR Masterclass 2024 präsentieren unser Gründer, Matteo Ender, und Partner, Manuel Kuhn, Ihnen das B2B Marketing & Sales Playbook – ein strategischer Leitfaden mit sieben Erfolgsfaktoren, die entscheidend für Ihren Geschäftserfolg sind.

Von Account-Based Marketing über Social Selling bis hin zu digitalen Self-Service Plattformen: Lernen Sie aus Best Practices und echten Use Cases, wie Sie Ihre Customer Journey optimieren und Ihren Umsatz nachhaltig steigern können. Ein Must-Watch für Entscheider:innen und Marketing-Profis im B2B.