Warum sich LinkedIn besonders gut für B2B Marketing & Sales eignet

Eine Herausforderung der B2B-Unternehmen im Digital Marketing & Sales ist die sehr spezifische Zielgruppe, welche sich auf Entscheidungsträger:innen wie CEOs, CFOs oder EinkaufsleiterInnen von Unternehmen konzentriert. In der Praxis bedeutet dies, dass 95 % der Mitarbeitenden eines Unternehmens nicht als Zielgruppe für digitales Marketing oder Sales infrage kommen.

Klassisches Inbound Marketing, das mit großen Awareness-Kampagnen und ebenso großem Streuverlust startet, ist für die meisten B2B-Unternehmen daher weniger geeignet. Denn um unter der großen Anzahl an anonymen Usern die richtigen herauszufiltern, braucht es viel Zeit und viele Ressourcen.

Targeting von Unternehmen

Die geschäftsrelevanten Angaben der LinkedIn-Mitglieder ermöglichen ein sehr genaues Targeting verschiedener Zielgruppen. So können Kampagnen beispielsweise gezielt an bestimmte Unternehmen ausgespielt werden (sogenanntes Account Based Marketing). Dazu können Sie eine Unternehmensliste mit Potenzialkund:innen auf LinkedIn hochladen und LinkedIn überprüft die Angaben in der Liste mit den vorhandenen Unternehmensaccounts auf LinkedIn. Nach unserer Erfahrung können sich die Unternehmensnamen auf LinkedIn jedoch leicht von den Unternehmensnamen in der Excel-Liste unterscheiden (z.B. „TOWA“ oder „TOWA GmbH“), wodurch die Trefferquote gering ausfallen kann. Wir empfehlen daher, den Upload von Unternehmenslisten zuerst auszuprobieren und bei niedrigen Trefferquoten die Suchfunktion bei der Erstellung einer Audience im Kampagnen-Manager zu nutzen. Dort können Unternehmen „händisch“ eingegeben und hinzugefügt werden (ja, das ist eine typische Aufgabe für PraktikantInnen, jedoch nicht sinnlos). Anschließend können Sie an die erstellte Audience Anzeigen wie beispielsweise Traffic-Ads (mit einer Verlinkung auf eine Landingpage) oder Lead-Ads (mit Kontaktformularen direkt in LinkedIn) ausspielen, um User auf Ihrer Website oder direkt in LinkedIn zu entanonymisieren und in ihre Lead-Nurturing-Kampagnen aufzunehmen.

Targeting von Personen

Für das Erstellen und Bespielen einer Zielgruppe eignet sich auch der LinkedIn Sales Navigator. In diesem kann nach bestimmten Personen gezielt gesucht werden. Über den LinkedIn Sales Navigator können Sie beispielsweise eine Liste mit allen Usern erstellen, die in Bayern in der Maschinenbau-Branche arbeiten, im Jobtitel „Geschäftsführer“ stehen haben, mehr als 10 Jahre Berufserfahrung haben und sich für Robotik interessieren. Anschließend können Sie an alle User dieser Zielgruppe eine Kontaktanfrage erstellen, InMails schicken oder die Kontaktliste exportieren und in Automatisierungstools wie AI Bee einspielen, um automatisch Nachrichten zu senden.

Über den LinkedIn Sales Navigator können Sie aber nicht nur nach Personen, sondern auch nach Unternehmen suchen und eine Unternehmensliste erstellen, an die Sie in Kampagnen wiederum Anzeigen ausspielen können. So können Sie zwischen Unternehmens- und Kontakt-Targeting wählen und je nach Erfolg Ihre Kampagnen weiter vorantreiben.

Klassisches Performance Marketing meets B2B Marketing

Selbstverständlich gelten auch beim B2B Marketing & Sales die gleichen KPIs wie beim Performance Marketing. Die Performance von LinkedIn unterscheidet sich dabei von Facebook und Instagram in 2 wesentlichen Punkten:

1. Preis
   LinkedIn ist im Vergleich zu Facebook und Instagram relativ teuer, wenn es um Sichtbarkeit von Anzeigen (Impressions) und Interaktionen (z.B. Cost-per-Click) geht. Während auf Facebook für 1000 Ansichten (einer gut gestalteten Anzeige) ein Preis zwischen 5 € und 10 € möglich ist, zahlt man auf LinkedIn ca. das 10-fache, also zwischen 50 € und 100 €. Ähnlich ist der Unterschied bei den Cost-per-Click: auf Facebook sind bei guten Anzeigen Link-Klicks für 0,50 € bis 1 € zu haben. Auf LinkedIn kostet ein Klick hingegen zwischen 10 € und 20 €.

2. Generierung von Leads
   LinkedIn eignet sich im Vergleich zu Facebook im B2B-Bereich jedoch sehr gut für die Generierung von Leads über sogenannte Lead-Ads. In diesen Ads können User direkt in LinkedIn ein Content-Piece downloaden (wie bspw. ein Whitepaper) oder sich für ein Event anmelden. Da Anzeigen sehr gezielt auf die beruflichen Interessen der Zielgruppe zugeschnitten werden können, kann auch die Lead-Ad dahingehend ausgearbeitet werden, sodass relevante Leads zu einem sehr guten Preis generiert werden können. Der Preis pro Lead bewegt sich bei gut ausgestalteten Anzeigen zwischen 30 € und 60 €. Ähnlich gute Ergebnisse lassen sich über automatisierte Kampagnen mit Vernetzungsanfragen und Nachrichten erzielen. Über Tools wie AI Bee werden im Schnitt 30 % – 40 % aller Vernetzungsanfragen akzeptiert und ca. 5 % der kontaktierten User antworten mit einer persönlichen Nachricht auf die Vernetzungsanfrage. Anschließend kann bereits eine persönliche Unterhaltung gestartet werden.

Weitere Möglichkeiten für B2B Marketing & Sales auf LinkedIn

Zusätzlich zum Targeting von Personen & Unternehmen eignet sich LinkedIn auch für direkte Vertriebsaktivitäten Ihrer Mitarbeiter.innen. Mit Hilfe von verschiedenen Strategien und Tricks können diese sich als Themenführer:innen positionieren und ihr Netzwerk kontinuierlich erweitern, um Kontakte zu knüpfen, Beziehungen zu pflegen und Geschäfte abzuschließen. Diese Herangehensweise wird auch als Social Selling bezeichnet.

Zudem ist LinkedIn eine gute Plattform, um GeschäftsführerInnen oder Vorstände als Corporate Influencer zu positionieren, die sich mit ihrer Expertise zu strategisch wichtigen Themen äußern und dadurch das Gesicht des Unternehmens nach außen sind. Denn schlussendlich bleibt LinkedIn trotz der beruflichen Ausrichtung immer noch ein Social Media Kanal, der von den sozialen Beziehungen seiner Mitglieder lebt.