Im heutigen B2B-Umfeld ist die Bereitstellung personalisierter Kundenerlebnisse ein zentraler Bestandteil erfolgreicher Engagement-Strategien. Unternehmen setzen vermehrt auf datenbasierte Ansätze wie Next Best Offer (NBO) und Next Best Action (NBA), um die relevantesten Aktionen oder Angebote für ihre Kunden vorherzusagen und bereitzustellen. Durch die Integration von Machine Learning (ML) und Echtzeitanalysen können B2B-Unternehmen personalisierte, kontextbezogene Angebote auf Basis historischer Kundendaten und Vorlieben erstellen. Dies steigert nicht nur die Interaktionen, sondern auch die Conversion-Raten.
Was sind Next Best Offer/Next Best Action?
Next Best Offer (NBO) empfiehlt das optimale Produkt oder die beste Dienstleistung auf Basis von vorherigen Interaktionen, Kaufhistorien und Echtzeitverhalten. Next Best Action (NBA) erweitert diesen Ansatz, indem es den nächsten logischen Schritt in der Customer Journey vorgibt – sei es ein gezieltes Angebot, eine Follow-up-Mail oder spezifischer Content, der den Interessen des Kunden entspricht.
Diese Ansätze zielen darauf ab, relevante und zeitnahe Interaktionen zu fördern, die Unternehmen helfen, Leads zu pflegen, die Kundenloyalität zu steigern und letztlich ihre Ergebnisse zu verbessern.
Die Rolle von Machine Learning und Echtzeitanalysen
Der Schlüssel zu erfolgreichen NBO-/NBA-Implementierungen liegt in Machine Learning und der Verarbeitung von Echtzeitdaten. ML-Algorithmen analysieren große Datenmengen, lernen aus ihnen und sagen voraus, welche Aktionen oder Angebote bei jedem einzelnen Kunden am besten ankommen.
So funktioniert es in der Praxis:
Daten sammeln: Zunächst werden Kundendaten aus verschiedenen Quellen aggregiert – E-Mails, Website-Besuche, Transaktionen und andere digitale Spuren.
Machine Learning Modelle: Diese Modelle analysieren historische Daten, um Muster zu erkennen und das zukünftige Verhalten vorherzusagen. Zeigt ein Kunde Interesse an einem bestimmten Service, hebt ML diese Präferenz hervor und schlägt ein passendes Angebot vor.
Echtzeitanalysen: Unternehmen können Kundendaten in Echtzeit nutzen. Diese Ebene stellt sicher, dass Angebote und Aktionen auf den neuesten Interaktionen basieren. Beispielsweise kann das System, wenn ein Kunde auf einer B2B-Website ein bestimmtes Produkt durchsucht, sofort ein relevantes Angebot vorschlagen – genau in dem Moment, in dem das Interesse am größten ist.
Personalisierte Empfehlungen: Das Resultat sind personalisierte, kontextbezogene Angebote oder Aktionen, die perfekt auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind und die Interaktionsrate sowie die Conversion erheblich steigern.
Integration in Marketing- und Vertriebsprozesse
Effektiv umgesetzt, lassen sich NBO und NBA nahtlos in B2B-Marketing- und Vertriebsprozesse integrieren:
Marketing-Automatisierung: NBO/NBA können in E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Werbung und On-Site-Empfehlungen eingebettet werden, sodass Kunden zur richtigen Zeit die richtige Botschaft erhalten. Plattformen wie Braze und Snowflake ermöglichen es, diesen Prozess skalierbar zu automatisieren und zu personalisieren.
Sales Enablement: Vertriebsteams können Echtzeit-Einblicke nutzen, um ihre Ansprache und Nachfassaktionen zu personalisieren. Zeigt ein Kunde beispielsweise Interesse an einem bestimmten Service, könnte die nächste logische Aktion sein, eine personalisierte Demo anzubieten oder ein Meeting zu vereinbaren, um den Vertriebszyklus zu beschleunigen.
Kundensegmentierung: Durch Account-Based Marketing (ABM) lassen sich Kunden basierend auf ihrem Wert und Engagement segmentieren, sodass besonders wertvolle Kunden die relevantesten und personalisiertesten Interaktionen erhalten.
B2B Beispiel: NBO/NBA mit Braze, Snowflake und Emporix
Ein fiktives Beispiel zeigt, wie Snowflake, Braze und Emporix gemeinsam eine Next Best Offer- und Next Best Action-Strategie umsetzen können:
Ein B2B-Softwareunternehmen, das digitale Tools an Großunternehmen verkauft, hat einen Top-Kunden, der die erweiterten Analysefunktionen seiner Plattform durchsucht, aber noch keinen Kauf getätigt hat.
Datenaggregation (Snowflake): Snowflake fungiert als zentrale Datenplattform, die sämtliche Kundendaten – etwa vergangene Käufe, Website-Besuche und laufende Interaktionen – in einem einheitlichen Profil zusammenführt. Durch die Beseitigung von Datensilos erhält das Unternehmen Echtzeitzugriff auf diese Daten und kann umfassende Kundenprofile generieren.
Predictive Modeling (Machine Learning): Mithilfe von ML-Algorithmen entwickelt das Unternehmen ein Modell, das den Kunden als potenziellen Käufer eines Premium-Analytics-Pakets kennzeichnet. Die Vorhersage basiert auf dem bisherigen Browsing-Verhalten und der Nutzung bestehender Produkte.
Echtzeit-Engagement (Braze): Braze ermöglicht Echtzeit-Kundeninteraktionen durch die Zustellung eines Next Best Offer über In-App-Benachrichtigungen oder E-Mail-Kampagnen. Während der Kunde weiterhin die Analysefunktionen erkundet, kann Braze eine personalisierte Nachricht auslösen, die beispielsweise einen Rabatt auf das Premium-Paket anbietet.
Transaktion und Umsetzung (Emporix): Sobald der Kunde das Angebot wahrnimmt, sorgt Emporix für eine reibungslose Abwicklung der Transaktion. Das Angebot wird nahtlos in den E-Commerce-Workflow integriert.
Steigerung von Kundenengagement und Conversion-Raten
Durch den Einsatz von NBO/NBA-Strategien können Unternehmen das Kundenengagement erheblich steigern. Timely und relevante Angebote, die auf Echtzeit-Daten basieren, sorgen dafür, dass sich Kunden verstanden fühlen, was zu:
Erhöhten Conversion-Raten führt,
Höherer Kundenbindung und -loyalität beiträgt und
Verbesserter Vertriebseffizienz verhilft.
Fazit
Die Integration von Next Best Offer- und Next Best Action-Strategien in B2B-Marketing- und Vertriebsprozesse bietet eine kraftvolle Möglichkeit, Personalisierung im großen Maßstab voranzutreiben. Die Nutzung von Machine Learning und Echtzeitanalysen ermöglicht es Unternehmen, relevantere und kontextbezogenere Angebote zu liefern, die Kundenbedürfnissen entsprechen und die Geschäftsergebnisse verbessern.
Das Zusammenspiel von Snowflake, Braze und Emporix zeigt, wie eine durchdachte Technologie-Integration nahtlose, personalisierte Erlebnisse schaffen kann, die Kunden zur nächsten logischen Aktion leiten – und so sowohl die Kundenzufriedenheit als auch den Geschäftserfolg steigern.
Ich zeige Ihnen, wie Sie NBO/NBA Strategien anwenden