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Sales

Digitalisierung und Automation im Verkauf

B2B Marketing Agentur Vorarlberg

Digitaler Kundenkontakt ist mittlerweile Usus, Online-Kommunikation und Co. schon lange fester Bestandteil der Kundenakquisition.

Das liegt mit daran, dass sich dieser Bereich eigenständig entwickeln konnte und mit der Klassik und anderen Abteilungen nur wenig Berührungspunkte hatte.

Ganz anders sieht es dagegen beim Bestellvorgang und anderen Teilen der Wertschöpfungskette aus: hier wurde die Digitalisierung immer wieder aufgeschoben, da sie tiefe Einschnitte in bestehende Prozesse verlangt. Laut einer Studie von Roland Berger, bieten heute noch 33% der B2B-Unternehmen keinen digitalisierten Vertrieb an und nur 60% der Vertriebsverantwortlichen glauben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäftes sein werden.

Doch irgendwann lässt sich ein Megatrend nicht mehr aufschieben und wer heute noch zu den anderen 40% gehört, wird in den kommenden Jahren gewaltige Probleme bekommen (siehe dazu auch: Digitale Transformation). Zwar ist der persönliche Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter, vor allem im B2B-Bereich, ein nach wie vor wichtiger Fixpunkt, doch eine weiterer Fakt aus besagter Studie begrenzt dessen Tragweite stärker, als bisher angenommen: 57% aller Geschäfte sind schon entschieden, bevor der Vertriebsmitarbeiter mit dem Lieferanten in Kontakt tritt. D.h. der Kunde geht mehr als die Hälfte des Entscheidungsweges aufgrund seiner eigenen Recherche. Das heißt er benötigt weniger Beratung – dafür aber mehr verfügbare Information.

Ein funktionierendes CRM-System kann den Kunden während dieser Reise begleiten, ihm die relevante Information zur Verfügung stellen, dabei Daten strukturiert erfassen und damit das Einkaufs- und Entscheidungsverhalten sowie seine Experience optimieren. Die mittlerweile jungen B2B-Entscheider erwarten dazu einen komplett digitalisierten Bestellprozess, ansonsten sind die Unternehmen für sie wenig interessant. Sie fragen sich: “Wie leicht ist es für mich, mit dieser Firma Geschäfte zu machen?”

 

Arbeiterkammer Vorarlberg

In der Automatisierung des Sales Funnels liegt die Antwort auf diese Frage. Von personalisierter E-Mail- und Facebook-Kommunikation, über den Bestellprozess, bis hin zur After-Sales-Kommunikation und Empfehlungen kann heute alles automatisiert funktionieren. Persönlicher Kontakt per Chat oder Telefon ist damit nur noch in Spezialfällen und bei besonderer Herausforderungen gefragt. Das verdeutlicht, dass es auch hier zu einem Shift kommen wird, der das bestehende Gefüge aus den Angeln hebt.

Wir führen gerne eine Analyse Ihrer digitalen Kanäle durch und beraten Sie im Hinblick auf mögliche Potentiale. Möchten Sie sich dagegen selbst informieren, wie die 57% aller Entscheider, finden Sie auf dieser Seite weitere Informationen, Cases und Anregungen.

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TOWA Mitarbeiter Florian Wassel

Florian Wassel

Geschäftsführer

Gründer, Geschäftsführer und Marketer. Der studierte Betriebswirt, B.A. (Zeppelin Universität) ist verantwortlich für Strategie, Vertrieb, Personal und auch für Finanzen.
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